El email marketing como estrategia de venta B2B y B2C

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Email Marketing, B2B y B2C. Estrategias [2020]

En el mundo de los negocios se distinguen estrategias de acción según el tipo de público o mercado hacia el que se dirige la producción. Así, si el mercado corporativo o industrial objetivo de una empresa son oras empresas, hablamos de B2B, Business to Business.

En cambio, cuando se trata de negocios B2C es porque los productos o servicios se ofrecen directamente a personas, Business to Consumer.

Saber distinguir entre estas dos categorías es indispensable para adaptar la estrategia de marketing y comunicación de manera eficaz.

Mientras que el B2B es un mercado pequeño y selecto, en el B2C nos enfrentamos a un mercado grande, muy numeroso y disperso geográficamente.

 

Las estrategias de marketing en los negocios B2B y B2C

En el B2B no suelen utilizarse medio masivos publicitarios o de marketing, sino acudir más al marketing relacional, la presencia en eventos del sector, un contacto más personalizado entre responsables comerciales y relaciones más directas.

En el B2C, debido a las características del producto y el mercado final, se utiliza la publicidad en medios masivos tradicionales y el marketing online, destacando principalmente el email marketing, como señala Elocuencia en este artículo.

Sin embargo, el B2B ha incorporado también estrategias o medios asociados habitualmente al B2C para continuar con su actividad en tiempos de reajuste de la actividad económica en Europa debido a las restricciones de movimiento que impone la pandemia del coronavirus.

En las últimas semanas, muchas compañías están acudiendo al envío masivo de emails y el diseño de campañas de email marketing para hacer frente a la imposibilidad de acudir a ferias, congresos, reuniones comerciales y otras acciones de marketing relacional. El teletrabajo, de manera repentina, ha llegado también a los departamentos de marketing y comunicación.

 

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Cómo ayuda el email marketing a los negocios B2B

Las marcas especializadas que tienen como público objetivo a los consumidores B2B se ven obligados a diseñar estrategias específicas ajustadas a las necesidades de esos consumidores. Según un estudio elaborado por Chief Marketer, el email marketing es la mejor herramienta de promoción.

En términos de ROI (retorno de la inversión), el 50% de los consumidores se queda con los leads que genera el email marketing. Esto sitúa a esta estrategia por encima del 43% de leads que genera el canal de búsquedas o el 34% del marketing de contenidos. Menos impacto generan aún los eventos en directo, las redes sociales, el telemarketing y el retargeting.

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Las herramientas de email marketing ayudan en la conversión y son importantes a la hora de establecer una relación sólida y buena con los leads. En momentos como los actuales en los que está muy restringida la libertad de movimientos, acudir a esta vía de promoción es una posibilidad de llegar a más clientes potencias y generar una relación comercial estable.

 

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Avalanchas de emails, ¿son realmente efectivas?

La situación actual en Europa derivada de la pandemia por coronavirus está obligando a muchas empresas a iniciarse en las campañas de email marketing, lo que les está llevando a un envío masivo de emails y la puesta en práctica de reuniones telemáticas.

En los últimos años, las marcas han aprendido que necesitan ser transparentes y acompañar al consumidor. Deben decirles la verdad, y el email es un buen canal para ello. En las campañas actuales se genera esa percepción de que se están mostrando cercanos y sinceros con los clientes, lo que sirve a modo de efecto tranquilizador.

Los expertos en comunicación y relaciones públicas creen que con estos mensajes transparentes y esta idea de ilusión generalizada pueden reducir la ansiedad de los clientes. La clave radica en intentar dar muestras de naturalidad en un momento en el que los consumidores ya están nerviosos.

Para ello, la estrategia de email marketing a desarrollar debe basarse en los mismos principios que se han demostrado como eficaces hasta el momento, y recurrir al sentido de común en las empresas para actuar de un modo sensato ante situaciones totalmente inesperadas. Las empresas buscan, con sus campañas de marketing, seguir vendiendo y llegando a clientes, pero no pueden hacerlo de cualquier manera, de ahí la necesidad de elaborar estrategias consensuadas, estudiadas y bien diseñadas.

 

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Clientes al negocio

Las campañas de email marketing tienen siempre como objetivo adquirir mayor visibilidad y ganar clientes potenciales para así aumentar la generación de ingresos. Es un concepto muy básico, enlazar clientes al negocio a través de emails.

Las ventajas que ofrecen estas estrategias es que se pueden vincular a redes sociales, combinarlo con el marketing de contenidos o descargar sobre él las campañas de marketing relacional que siempre se han considerado como muy efectivas en los negocios B2B.

El email marketing como estrategia de promoción y publicidad de una empresa solo acaba resultando útil si se combina de manera acertada con otras fórmulas como las descritas. En la situación actual incierta en la economía global, recupera más fuerza por tratarse de un medio telemático, pero no debemos olvidar su capacidad cuando todo esto acabe, que lo hará.

 

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Título del Artículo: El email marketing como estrategia de venta B2B y B2C

Última modificación: 12 de mayo de 2020