La ley de la reciprocidad nos ayudará a que nuestro negocio vaya mejor.
Comenzaremos este artículo de Elocuencia.org haciendo mención a la definición que hace la RAE (Real Academia Española) del vocablo ‘reciprocidad’:
- Correspondencia mutua de una persona o cosa con otra.
- Cualidad de recíproco (que tiene como antecedente otros argumentos del mismo predicado).
Desde nuestra más tierna infancia nos han educado para devolver los favores que nos han hecho. Esto se ha convertido en una norma no escrita pero su incumplimiento puede acarrear la estigmatización del individuo como una persona ‘desagradecida’, uno de los peores apelativos en una sociedad que busca o pretende ser justa.
Seguramente hayas oído hablar alguna vez sobre la ley de la reciprocidad y lo que ella puede representar para nuestra relación con los demás en cualquier ámbito, ya sea familiar, de amistades o profesional. Hoy profundizaremos algo más en este principio o ‘ley’ y aprenderemos como aprovecharnos de ella en nuestros negocios.
¿Te has sentido sugestionado a ayudar a alguien que previamente te hizo un favor? Seguramente que la respuesta es afirmativa; Pues básicamente en este hecho de basa la ley o principio de la reciprocidad.
La Ley de la reciprocidad es uno de los seis principios de influencia (Reciprocidad, Escasez, Autoridad, Simpatía, Compromiso y coherencia y Validación social) que hace que nos veamos obligados moralmente a corresponder los favores o ayudas que nos han hecho, INCLUSO en los casos en los que nosotros no los hemos solicitado.
Si analizas bien esto, serás consciente del enorme potencial que tiene en todas las esferas de nuestras vidas. ¿Podrías usar esta técnica para instigar acciones favorables de tus conocidos, de tu pareja, de tu jefe, de un cliente,…? La respuesta es contundente: SÍ.
Veamos con más detalle como usar la ley de la reciprocidad en nuestro día a día.
¿Cómo usar la ley de la reciprocidad en mi negocio?
Posiblemente ahora estés intentando pensar en alguna acción que puedas acometer sobre otra persona (tu cliente) para que luego este la repercuta sobre ti mismo sacando de por medio, un beneficio.
Cómo usar esta técnica con los clientes
Piensa ahora en algo que casi con total seguridad has experimentado muchas veces: Una fundación benéfica está pidiendo donativos en la calle y de pronto te ‘regalan un pequeño obsequio’ que no te permiten rechazar. Instintivamente, aplicarás de manera inconsciente el principio o ley de la reciprocidad y meterás la mano en tu cartera para ofrecerles un donativo. Esta estrategia mencionada quizás sea la más popular y obvia además de un tanto sobre-explotada pero aun y así sigue siendo rentable.
O quizás te hayas encontrado con un vendedor de lotería que te ha ofrecido el encendedor que estabas buscando para prender tu cigarrillo. Quizás tras este amable detalle, hayas comprado un boleto que a priori no tenias intención.
Estos son sólo ejemplos sencillos en los que la ley de la reciprocidad beneficia en los negocios. Regalos publicitarios, bonos de descuento,… son otros de los métodos muy usados y eficaces para implicar a clientes potenciales con la empresa e incentivar la compra.
Si una empresa, por ejemplo, ofrece un servicio exquisito al cliente resolviendo cualquier duda o problema, este se verá mas incentivado a comprar o lo que es mejor, a seguir comprando y mantener una relación de fidelidad con el mismo.
Son muchos los beneficios que puede aportar esta ley a tu negocio; En primer lugar se crea una predisposición a la compra, en segundo, puede elevar la visibilidad de la empresa como cuando, por ejemplo, regalamos artículos de merchandising, también puede aumentar el prestigio de tu marca frente a otras que no tienen ‘esos detalles’ con sus clientes, pero sobre todo, el más importante es conseguir la fidelización del cliente.
Cómo usar esta técnica con los empleados
En cualquier negocio, no sólo están los clientes como únicos actores; También los trabajadores pueden verse incentivados y conseguir una mayor productividad mediante este método: «Si la empresa tiene un detalle con un trabajador, este se verá obligado moralmente a devolverlo de un modo u otro». Una pequeña paga improvisada puede repercutir en el ofrecimiento de trabajar algunas horas extra más o realizar cualquier otra tarea que se le imponga con una mayor predisposición.
Cenas y comidas de empresa, actividades lúdicas en horario laboral o extra-laboral, descuentos en productos,…
Podríamos ver cientos de ejemplos sobre como usar el principio o ley de la reciprocidad en tu negocio, pero este artículo no pretende ser una tesis de Marketing sino sólo encender tu curiosidad e instigarte a seguir investigando sobre como esto puede ayudarte a elevar tus ventas.
Si deseas seguir aprendiendo puede comenzar en psicologiayconducta.com y en otros muchos portales relacionados con el marketing y las ventas mediante técnicas alternativas como es el caso tratado hoy desde Elocuencia.org
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